Efecto Decoy

Como las marcas manipulan nuestra mente para que compremos lo que ellas quieren.

En esIkigai hemos hablado varias veces sobre la influencia y la persuasión.

Hemos desenmascarado las tácticas de influencia mas utilizadas para que no te ‘engañen’ tan fácilmente.

6 principios psicológicos básicos de la influencia

1-Compromiso / Coherencia
2-Reciprocidad
3-Valoración Social
4-Escasez
5-Simpatía
6-Autoridad

Hoy vamos a hablar de otro fenómeno cognitivo, el Efecto Decoy, también conocido como el efecto señuelo.

Los seres humanos nos decantamos por la ganga, aunque desde un punto de vista objetivo no lo sea.

El sector del marketing y ventas lo usan para su beneficio.

Qué es el Efecto Decoy

Es un sesgo cognitivo, una trampa que nos pone nuestro cerebro. Este efecto hace que los productos y las circunstancias que lo rodean se perciban de manera distinta a la realidad.

Consiste en usar una “distracción” (normalmente otro producto) como fuerza motriz para influir en la toma de decisiones y el comportamiento de los consumidores. Si la comparación entre dos productos inicialmente no ha dejado un ganador claro para el consumidor, añadiendo un tercer artículo a la ecuación se modifica el resultado, poniendo de relieve las supuestas ventajas de una de las dos opciones anteriores.

Ejemplo

Imagina que quieres vender una batidora. Y quieres que tus potenciales clientes opten por la versión más cara (y más rentable para tu balance de cuentas). ¿Qué haces? Introduces un señuelo («decoy» en inglés), una gama media que sesgue la mente del consumidor para decantar su decisión final en favor del producto más grande y exigente. Bienvenido a la batidora de 1.000W y nueve accesorios por 125€.

Por 36€ más tienes casi el doble de piezas, pero por sólo 24€ llegas a la gama más alta. Los saltos de precio cada vez son menores, pero desbloquean más ventajas. Una ganga en comparación.

Historia

El efecto Decoy apareció definido por primera vez en un trabajo de una universidad en el año 1981 (https://apps.dtic.mil/dtic/tr/fulltext/u2/a101132.pdf) y desde entonces es de las herramientas más utilizadas por las marcas para condicionar las elecciones de los consumidores.

¿Por qué funciona?

Nuestra mente funciona en buena medida por comparativa, ya hablamos de esto en el efecto anclaje , la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia, argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión.

Nuestro cerebro simplifica al máximo el criterio de compra: qué ofrece más por menos.
La opción barata suele imponerse cuando se trata de una elección binaria, pero pierde atractivo cuando se introducen matices, gamas intermedias (tanto en precio como en servicios) que hacen más atractiva la opción cara.

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