El efecto anclaje

En esikigai hemos hablado de los 6 principios psicológicos básicos de la influencia

1-Compromiso / Coherencia
2-Reciprocidad
3-Valoración Social
4-Escasez
5-Simpatía
6-Autoridad

Son una serie de entradas para desenmascarar las tácticas de influencia más utilizadas para que no te ‘engañen’ tan fácilmente.

Cuando tomamos una decisión normalmente no somos plenamente libres ni somos imparciales.

Hoy vamos a hablaros de otro ejemplo de influencia al que estamos sometidos, el efecto anclaje, un sesgo cognitivo, un atajo mental, una pequeña trampa de nuestro cerebro.

¿Qué es el efecto anclaje?

Es la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia, argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión.
Es confiar demasiado en los primeros datos que nos ofrecen (el ancla). Esto influye en la toma de decisiones posteriores.
Una vez que se establece un anclaje, se realizan otros juicios ajustándolos desde ese primer dato.

Por ejemplo
Estas interesado en comprar un coche de segunda mano, el vendedor te dice que lo vende por 3500 €, ese sería el ancla, establece el estándar para el resto de las negociaciones, por lo que los precios más bajos que el precio inicial parecen más razonables, incluso si son aún más altos de lo que realmente vale el automóvil.

En la teletienda antes de dar el precio final nos ofrecen una serie de precios para reforzar un efecto anclaje y que pensemos que el producto que nos venden tiene un valor similar a los primeros precios iniciales.

Lo has vivido durante toda tu vida.

Estas de vacaciones y ves en un cartel de un restaurante el menú del día a 20 euros. En la siguiente calle ves otro a 15. El anclaje se ha definido a 20 euros, los 15 te parecerá un precio más económico. Si el primer restaurante tuviese el precio del menú a 13 euros ya no lo verías igual.

¿Por qué pasa esto?

La mayoría de las personas que han investigado este sesgo concluyen en que es un efecto fácil de demostrar pero difícil de describir.

Una explicación viene derivada de la teoría de la accesibilidad selectiva, cuando nos dan la primera información y nos establecen el anclaje, realizamos una evaluación y pensamos a ver si es una respuesta adecuada, y si no es así realizaremos una serie de juicios posteriores, pero siempre serán en relación con la primera información que nos han proporcionado, “el ancla”.

Hay factores que influyen en la forma y en la intensidad con al que se produce el anclaje, como son: la personalidad, la experiencia, el estado de ánimo y las habilidades cognitivas, por ejemplo.

¿Cómo evitarlo?

Es un efecto difícil de evitar, incluso siendo el anclaje evidentemente erróneo.

Imagina que estas con amigos y uno os pregunta, ¿Cuántos años creéis que tiene esa persona? Uno de ellos contesta una cifra que esta muy alejada de la realidad. Puede que sea evidente, pero ese anclaje ya te ha influenciado.

Existe un estudio en el que se dividió personas en dos grupos.
Al primer grupo les preguntaros si Gandhi tenía mas de 9 años cuando murió, y al segundo grupo si tenía menos de 140 años.
En este caso el anclaje es claramente erróneo, pero aún así, el primer grupo de media considero una edad de fallecimiento de 50 años y el segundo de 67.
Vemos que es una diferencia considerable, que refleja que el anclaje influencia.

Como con todos los sesgos cognitivos, lo que podemos hacer es ser conscientes de su existencia.

Podemos usar comparaciones e intentar que nuestras decisiones vengan de hechos objetivos. En el caso de la edad quizás pueda recordad que nació el mismo año que otra persona que conozco.

Hemos mencionado que hay factores como el estado de ánimo que influyen en este riesgo, por lo tanto, no tomar decisiones cuando estemos bajos de moral podría ser una buena forma de evitarlo.

Conclusión

Nuestra mejor herramienta es el cerebro. Debemos ser conscientes de que convivimos con sesgos cognitivos, con la disonancia cognitiva y que somos fácilmente influenciables.

Cuando recibas una primera información acuérdate del ancla y de que puedes estar influenciado a la hora de tomar la decisión por ese primer dato.

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