La coherencia tiene gran importancia social, porque se asocia a la honradez.
El compromiso es el vinculo que existe entre el individuo y sus actos.
La tendencia a la coherencia se explica por tres motivos.
1-La coherencia es muy valorada en nuestra sociedad.
2-Tiene efecto sobre nuestra imagen pública.
3-Actuando en consonancia con decisiones anteriores reducimos la necesidad de procesar de nuevo toda la información.
La influencia del compromiso/coherencia (Heurístico)
Cuando una persona se compromete con una postura, tendrá mas tendencia a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura.
Tácticas
El pie en la puerta
Consiste en conseguir un compromiso inicial de poca importancia sabiendo que esa persona posteriormente actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea.
Ejemplo: Se pidió a un grupo de personas si podían colocar una pequeña pegatina en la puerta de su chalet en la que se recomendaba prudencia al conducir. Días después se les pidió colocar un gran cartel en su fachada sobre lo mismo. A otro grupo se les pidió directamente colocar el cartel.
La inmensa mayoría que había aceptado poner la pegatina respondió que si al cartel, mientras que el segundo grupo tuvo un porcentaje de rechazo mucho mayor.
Los resultados obtenidos se explican porque la persona cuando realiza el primer comportamiento se ve a sí mismo como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza acciones coherentes con esa actitud.
Táctica de la bola baja
Se pretende conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información falsa o incompleta. Cuándo posteriormente recibe la información correcta se tienda a continuar con el compromiso inicial.
Ejemplo: Vemos un anuncio de un crucero por 400€ y en la agencia nos explican que no queda esa oferta pero si una parecida de 600€.
Incluso un penique es suficiente
Consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes. Se exponen situaciones que evocan esos valores, de manera que si se rechazan dejaríamos de ser coherentes.
Ejemplo: Campañas con solo un euro al día un niño puede alimentarse.
Consejo para identificar esta influencia
Para identificar y contrarrestar la influencia excesiva de la coherencia deberíamos estar atentos a los mensajes que nos llegan de nuestro estomago y el corazón. En ese caso debemos plantearnos esta pregunta:
¿Sabiendo lo que sé ahora, si pudiera retroceder en el tiempo, asumiría el mismo compromiso?
6 principios psicológicos básicos de la influencia
1-Compromiso / Coherencia
2-Reciprocidad
3-Valoración Social
4-Escasez
5-Simpatía
6-Autoridad