Influencia y Persuasión

En nuestro día a día somos influenciados de distintas formas constantemente, con publicidad, cuando vas a comprarte ropa o un coche, cuando te llaman para cambiarte de compañía eléctrica, …

Sin saber cómo acabas subscrito a una revista mensual sobre el apareamiento de los osos panda.

Desde esIkigai vamos a realizar una serie de entradas para desenmascarar las tácticas de influencia mas utilizadas para que no te ‘engañen’ tan fácilmente.

Para comenzar, tenemos que entender que vivimos en un entorno extraordinariamente complicado y para movernos en él necesitamos atajos.

Como ya hemos mencionado en esta pagina en varias entradas, el ser humano no dispone de tiempo, energía ni capacidad para identificar y analizar todo lo que pasa a su alrededor, por eso recurre a estereotipos, heurísticos y reacciones automáticas.

¿Qué es la persuasión?

La persuasión es el cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación que ha sido planificada con ese fin, es decir con la intención de influir.

El proceso persuasivo se compone de cuatro elementos:
El comunicador: Quien emite el mensaje.
El contenido del mensaje.
El canal de comunicación: Oral, escrito, …
El contexto o situación: Cara a cara, distracciones, estado de animo, …

Una de las teorías sobre cómo funciona nuestra mente cuando recibimos mensajes persuasivos se llama:

Modelo de probabilidad de elaboración

Esta teoría señala que los mensajes pueden llegar a persuadir a través de dos rutas de pensamiento.

1-Ruta Central: (elaboración alta) La persona cambia sus actitudes después de pensar cuidadosamente en los argumentos relevantes del mensaje.
Por ejemplo: En las elecciones decido a quién votar tras haber ido a varios mítines, escuchar debates y leer noticias al respecto.

2-Ruta Periférica: (elaboración baja) El cambio de actitudes se basa en heurísticos (atajos mentales). El receptor no realiza mucho esfuerzo cognitivo para analizar el mensaje.
Por ejemplo: En las elecciones decido a quién votar por el aspecto físico del candidato y por lo que he oído en mi entorno.

Que se utilice una ruta u otra depende de dos variables la capacidad y la motivación.

Cuanto mayor es la motivación y la capacidad del receptor mas probabilidad hay de utilizar la vía central. Si no existen estos dos elementos el receptor se centrará en cosas mas superficiales utilizando la vía periférica.

Variables que afectan a la motivación

-La importancia del tema en la persona.
-Sentirse responsable de valorar ese mensaje. (Sentir responsabilidad sobre el tema).
-El mismo mensaje lo oímos de diversas fuentes y con diferentes argumentos.
-La consistencia entre lo que propone el mensaje y nuestras actitudes.
-Afición por el tema del mensaje, nos lleva a disfrutar el pensar sobre él.

Variables que afectan a la capacidad

-Conocimientos previos sobre el tema.
-Oportunidad de pensar sobre el tema.

¿Por qué nuestra mente se deja influenciar?

Uno de los libros más interesantes sobre la influencia fue escrito por el psicólogo social Robert Cialdini.

Cialdini deseaba saber por qué una petición formulada de determinada manera era rechazada mientras que otra petición con el mismo contenido pero planteada de forma ligeramente diferente era aceptada.

Para ello durante tres años combinó experimentos sociológicos a la vez que se infiltraba en el mundo de los profesionales de la sumisión (vendedores, recaudadores,…).

Tras esos años de observación se dio cuenta que las miles de tácticas empleadas por los profesionales se podían agrupar en seis categorías.

Cada una de estas categorías esta dominada por un principio psicológico fundamental, que dirige el comportamiento humano.

6 principios psicológicos básicos de la influencia

1-Compromiso / Coherencia
2-Reciprocidad
3-Valoración Social
4-Escasez
5-Simpatía
6-Autoridad

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