Es la tendencia a valorar más cualquier cosa que esta fuera de nuestro alcance o es difícil de conseguir.
Hay varias razones que explican este comportamiento:
-Asociamos las cosas valiosas a aquello que no esta al alcance de todos. Esto reafirma la identidad personal y nos hace sentir únicos.
-Si algo no nos esta permitido nuestra libertad y autonomía se ven coartadas.
Teoría de la reactancia psicológica: Cuando se tiene la sensación de que nuestra libertad esta amenazada reaccionamos para recuperarla y nos lleva a luchar por aquello que nos prohíben.
Ejemplos:
Censura de libros o películas. Si algo es censurado despierta nuestro interés.
La influencia de la Escasez (Heurístico)
Uno debe de asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras.
Tácticas
Lanzar series limitadas de un producto
Cuanto menor sea el número de ejemplares mayor será el valor que se les conceda.
Plazos de tiempo limitados (ahora o nunca)
Cuando la posibilidad de adquirir un producto se ve limitada en el tiempo nos vemos empujados a adquirirlo.
Ejemplo: “Llame ahora y las primeras 50 personas recibirán dos productos a cambio de uno”.
Convencer de que el producto escasea y puede llevárselo otra persona
La competencia por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo de poseerlo.
Ejemplo: “Paginas de hoteles en las que aparecen mensajes como este: 3 personas están mirando esta oferta y queda 1 habitación libre.”
Consejo para identificar esta influencia
Cuando nos sintamos acosados por la presión de la escasez debemos parar en seco y tomar nota de ello. Intenta poner espacio entre tu emoción y la decisión de adquirirlo y después pregúntate si realmente lo quieres.
6 principios psicológicos básicos de la influencia
1-Compromiso / Coherencia
2-Reciprocidad
3-Valoración Social
4-Escasez
5-Simpatía
6-Autoridad