El libro «Influencia» de Robert Cialdini es una excelente fuente para comprender los principios psicológicos detrás de por qué las personas dicen «sí» y cómo aplicar estos entendimientos de manera ética en diversas situaciones, incluyendo la negociación. Los principios de Cialdini son:
- Reciprocidad: La gente tiende a devolver favores. En una negociación, esto puede significar ofrecer algo de valor para influir en la otra parte a responder con una concesión.
- Compromiso y Coherencia: Una vez que las personas se comprometen con algo, es probable que sigan ese camino. En la negociación, esto puede ser útil al obtener acuerdos en puntos menores que conducen a un compromiso mayor.
- Prueba Social: Las personas miran el comportamiento de otros para determinar su propio comportamiento. Mostrar que otros han acordado algo puede hacer que sea más atractivo para la parte contraria.
- Autoridad: La gente tiende a respetar la autoridad y la experiencia. En una negociación, presentarte como un experto puede aumentar tu influencia.
- Simpatía: Tendemos a decir «sí» a personas que nos gustan. Construir una buena relación con la otra parte de la negociación puede ser beneficioso.
- Escasez: Las personas valoran más lo que es escaso. En el contexto de la negociación, señalar la singularidad de tu oferta puede hacerla más valiosa para la otra parte.
Aplicar estos principios de manera ética significa usarlos para crear situaciones en las que tanto tú como la otra parte se beneficien. La influencia ética no busca engañar ni manipular, sino crear un entendimiento mutuo y buscar un acuerdo que beneficie a todas las partes involucradas.
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Consejos prácticos
Algunos consejos prácticos basados en los principios de influencia de Cialdini que puedes aplicar de manera ética en tus negociaciones:
- Reciprocidad:
- Consejo: Antes de pedir algo, ofrece algo. Podría ser información, una concesión pequeña, o ayuda con un problema. Esto crea una disposición positiva y aumenta las probabilidades de que la otra parte quiera corresponder.
- Aplicación Ética: Asegúrate de que lo que ofreces tenga valor real y sea genuino, no solo un truco para obtener lo que quieres.
- Compromiso y Coherencia:
- Consejo: Comienza con solicitudes pequeñas que son fáciles de aceptar y construye a partir de ahí. Las personas buscan ser consistentes en su comportamiento.
- Aplicación Ética: Las solicitudes deben estar alineadas con los objetivos compartidos y los valores de ambas partes, no solo con tus propios intereses.
- Prueba Social:
- Consejo: Usa ejemplos de lo que otros han hecho en situaciones similares para guiar la decisión. Esto puede ser particularmente efectivo si puedes mostrar que personas o empresas respetadas han hecho elecciones similares.
- Aplicación Ética: Comparte ejemplos reales y no exageres ni fabriques historias.
- Autoridad:
- Consejo: Establece tu credibilidad y experiencia temprano en la conversación. Esto puede ser a través de tus conocimientos, tu vestimenta, o cómo te presentas.
- Aplicación Ética: No inventes calificaciones y sé honesto acerca de tus áreas de especialización.
- Simpatía:
- Consejo: Encuentra intereses comunes y elogia genuinamente a la otra parte. La conexión personal puede ser una poderosa herramienta de persuasión.
- Aplicación Ética: La simpatía debe ser sincera; no utilices elogios falsos o te relaciones con alguien solo para obtener lo que quieres.
- Escasez:
- Consejo: Destaca lo que es único en tu oferta y por qué no puede encontrarse fácilmente en otro lugar. Esto puede hacer que tu posición en la negociación parezca más valiosa.
- Aplicación Ética: No crees falsamente una sensación de urgencia o limitación; presenta honestamente la disponibilidad y el valor de tu oferta.
Estos consejos, utilizados de manera ética, pueden mejorar tus habilidades de negociación y ayudarte a alcanzar resultados beneficiosos tanto para ti como para la otra parte
Ejemplos
ejemplos de cómo se pueden aplicar los principios de Cialdini en situaciones cotidianas de una manera ética:
- Reciprocidad:
- Ejemplo Cotidiano: Si un colega te ayuda con un proyecto, puedes ofrecerte a ayudarlo en el futuro o traerle un café como agradecimiento.
- Aplicación Ética: Asegúrate de que tu oferta de ayuda sea sincera y no un intento de obligar a la otra persona a hacerte un favor más grande.
- Compromiso y Coherencia:
- Ejemplo Cotidiano: Si quieres que tu familia adopte un estilo de vida más saludable, comienza por introducir pequeños cambios en la dieta, como incluir una noche de comidas vegetarianas a la semana, antes de hacer cambios más significativos.
- Aplicación Ética: Respeta las opiniones y elecciones de tu familia, y asegúrate de que todos estén a bordo con los cambios.
- Prueba Social:
- Ejemplo Cotidiano: Compartir con amigos o vecinos cómo el compostaje ha reducido significativamente tus residuos podría animarlos a considerar hacer lo mismo.
- Aplicación Ética: Comparte tu experiencia honestamente, sin exagerar los beneficios.
- Autoridad:
- Ejemplo Cotidiano: Al recomendar una solución en el trabajo, respalda tu sugerencia con datos o ejemplos de expertos en la materia.
- Aplicación Ética: Asegúrate de citar fuentes confiables y estar abierto a discutir otras alternativas.
- Simpatía:
- Ejemplo Cotidiano: Si estás en una junta y alguien presenta una idea, busca puntos de conexión con tus propias ideas o experiencias y valida sus contribuciones.
- Aplicación Ética: Tu interés en las ideas de los demás debe ser genuino y no una táctica para que acepten las tuyas sin cuestionar.
- Escasez:
- Ejemplo Cotidiano: Si estás vendiendo algo en línea, como un mueble antiguo, resalta su rareza y el hecho de que es una pieza única para incrementar el interés.
- Aplicación Ética: Sé honesto sobre el estado del artículo y no inventes una demanda falsa para presionar a los compradores.
Estos principios pueden ser muy efectivos para fomentar relaciones positivas y alcanzar objetivos personales y profesionales. Recuerda, el uso ético de la influencia implica siempre respetar los derechos y deseos de los demás y buscar situaciones en las que todos salgan ganando.
